5 règles d’or pour un développement commercial de reprise 💎

Le développement commercial, chez Permis de bouger, c'est fun. 😜

Le business development, ce n’est pas seulement des équipes de business developers et des gros logiciels de traitement de la data… Il y a une stratégie de biz dev’ à adopter. Nous prenons le parti de vous expliquer la démarche d’une croissance d’entreprise sans prise de tête. 

Développement commercial :  repères 📍

Le développement commercial est la réunion de deux mots simples qu’il convient de définir :

📈 Développement : le fait de développer, de faire croître. Il y a donc l’idée d’expansion, de progrès, et pas seulement de maintien.
‍Le but d’une stratégie de développement commercial est de donner une croissance stable à une entreprise.

🤝 Commercial : lié au commerce, à la vente.
Un développement d’entreprise passe par une extension du chiffre d'affaires, de parts du marché ou de marge.

Attention, quand on parle de croissance de start up, on entend souvent levée de fonds. Ce n’est absolument pas le seul levier. Les axes d’un développement commercial doivent prendre en compte différents paramètres matériels (outils, méthodes, objectifs) mais surtout humains : équipe commerciale, prospects, clients.

Le meilleur argent que tu peux recevoir comme investissement, c’est celui de tes clients. Réussir à grossir sur l’argent de tes clients parce qu’ils payent ton service qui leur apporte de la valeur, pour moi c’est la façon la plus saine de grandir. - Guillaume MOUBECHE

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1. Développement commercial et marché : connaître son persona et son secteur concurrentiel

Le développement commercial d’une entreprise, c’est avant tout une aventure humaine. Que veulent les clients potentiels ? Où vivent-ils ? Quel est leur univers ? Quel service ou produit puis-je créer pour leur faciliter la vie ?

Vous ne pouvez pas vous lancer au hasard dans la production d’un service ou d’un bien, juste parce que vous en avez envie. Si vous n’avez pas étudié a minima ce qui se passe autour de vous, votre développement commercial est voué à l’échec.😩

Persona 🤖

Le premier axe de développement commercial de votre entreprise passe par le portrait-robot de votre persona. Si vous parlez à tout le monde, vous ne parlez à personne. Un message est percutant quand on a l’impression qu’il nous est adressé spécifiquement, qu’il est écrit pour nous. 

Vous devez vous interroger sur ce que votre persona aime, s’il a des enfants, s’il vit dans une maison ou un appartement, ce qu’il transporte dans sa valise quand il va en vacances, s’il a des animaux domestiques, sur quels réseaux sociaux il se trouve… Au risque de nous répéter, le développement commercial d’une entreprise est une démarche centrée sur l’humain. Vous devez savoir à qui vous vous adressez pour émettre un message qui ait du sens pour lui. Vous ne vous adressez pas à son porte-feuille, vous vous adressez à son individualité. N’hésitez pas à établir un questionnaire, à vous rapprocher de votre audience pour l’interroger directement. Vos interlocuteurs aimeront souvent vous parler (si ça ne leur prend pas trop de temps non plus!)

Marché 🛒

Une stratégie commerciale commence par une étude de marché et de l’environnement PESTEL : politique, économique, social, technologique, écologique et légal. En récoltant des données précises sur les tendances actuelles, vous ciblez l’offre la plus adaptée possible : qu’est-ce que vous offrez qui répond de façon pertinente aux besoins du marché ? Cela nécessite de faire une veille continuelle puisque les goûts et les tendances évoluent à un rythme effréné, ou changent en fonction des saisons ou des régions, comme en attestent les courbes parfois chaotiques de Google Trends.

Secteur concurrentiel 🔭

Votre stratégie de développement commercial doit inclure une observation fine de ce que font vos concurrents, de leurs offres et produits, des nouvelles entreprises qui pointent le bout de leur nez. Ce guet permet de mettre en lumière vos forces et vos faiblesses, et vous oblige à adapter votre produit : vous devez en faire la meilleure offre du marché, celle qui offre la plus grande plus-value pour les clients. 

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2. Définir son offre commerciale, son pitch et son prix

Le développement commercial et marketing d’une entreprise nécessite un positionnement judicieux de son offre, qui doit être argumenté. 🎤 Le pitch est un condensé de cette offre. Il est tellement important qu’on le travaille et l’évalue lors de cessions d’hackathon par exemple. Il résume ce qu’est votre activité sans en dévoiler tous les détails pour susciter l’intérêt et éveiller la curiosité.

C’est un outil de développement commercial et de communication extrêmement puissant puisqu’il attise l’envie d’en connaître plus sur votre activité. Il s’articule autour de plusieurs mouvements :

👀 Capter l’intérêt autour d’une problématique que rencontre votre audience (d’où l’importance une nouvelle fois de l’identification de son persona)

😍 Créer le désir avec une promesse de changement : le fameux « future pacing »

🤝 Partager sa conviction : proposer une cause commune, qui permette un engagement de votre audience

🎁 Proposer une solution qui permette de régler la problématique initiale

🔓 Créer une ouverture, une sorte de call to action, qui puisse déboucher sur une prise de rendez-vous ou un clic

3. Bâtir un plan d’action commercial

Manager ses équipes de développement commercial 💼

L’aventure humaine ne concerne pas seulement les clients extérieurs à l’entreprise. S’il y a des personnes dont il faut prendre soin pour le développement commercial de son business, ce sont ses employés et collaborateurs. L’idée c’est de créer une équipe avec un mindset positif et une grosse patata, prête à défendre bec et ongles l’entreprise pour laquelle elle bosse. Elle sera votre meilleure publicité.

Cela passe par :

🎓 La formation de vos équipes commerciales :
La vente n’est pas un talent inné, et les techniques commerciales évoluent à vitesse grand V. Une formation continue et aux aguets s’avère nécessaire.

💻 L’équipement de vos employés :
C’est le B-A BA. Si vous travaillez avec de vieux ordinateurs qui rament et des connexions internet constamment instables qui se débranchent à la première visio, vos clients iront voir ailleurs.

🛠️ Les outils des équipes de développement commercial :
Drive, CRM, Sales Automation... Les outils ne manquent pas, mais ce ne sont, vous l’aurez compris, que des outils, dont tout l’intérêt réside dans leur utilisation intelligente !

Des objectifs SMART pour un développement commercial pérenne 🧘

Tout le monde sait en théorie qu’il faut mettre en place des objectifs. Mais dans la pratique, les targets vagues sans outil d’évaluation précis tombent aux oubliettes trois mois après avoir été énoncés. Pour éviter cet écueil, les objectifs SMART permettent de donner des critères à vos objectifs et de définir des axes de développement commercial précis, quantifiables et évaluables. Ces derniers doivent être :

👉 Spécifiques : objectif clairement et simplement énoncé (quoi ? qui ? quand ? où ? pourquoi ?)

👉 Mesurables : indicateurs de performance pour déclarer l’objectif atteint ou non

👉 Atteignable, mais Ambitieux quand même !

👉 Réalistes, Raisonnable : faisable pour fédérer

👉 Temporels : déterminer des échéances précises

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Les indicateurs de développement commercial sont indispensables pour mesurer les résultats et déterminer si l’objectif est réalisé. Ils doivent être suivis dans un tableau de bord du développement commercial de votre entreprise.

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Voici des exemples d’indicateurs mesurables par grandes catégories :

🤜 Analyse externe : vente, interaction clients

- Nombre de rendez-vous de prospection à froid obtenus chaque semaine

- Nombre de devis signés 

- Chiffre d’affaires signé par mois

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💎 Qualité de l’action commerciale

- Nombre de commandes annulées / reçues 

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📦 Analyse interne : production, charges internes 

- Stock de matière première en nombre de jours de production 

- Stock de produits finis

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⌚ Utilisation des moyens pour la production des produits ou des services

- Temps passé pour la prestation

- Temps de déplacement

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🚛 Fournisseurs

- Evolution des tarifs

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💰 Financiers

- Délai moyen de règlement des clients

- Tableau de relances des clients 

4. Définir un processus de vente en fonction du profil de ses prospects

En 2021, le digital offre des ressources extraordinaires pour mesurer l’efficacité de votre plan d’action commerciale. Il existe des centaines d’outils pour suivre le parcours de vos prospects et clients dont le CRM et les outils d’analyse de données que vous pouvez connecter à tous vos supports en ligne. Le tout reste alors d’utiliser ces outils de développement commercial à bon escient en fonction du profil de vos prospects.

Clients chauds patate : inbound marketing 🥔

Le développement commercial de votre entreprise nécessite une stratégie de contenu. La visibilité d’un blog est sans aucun doute quelque chose qui s’inscrit dans la durée et ne peut garantir une visibilité immédiate (d’où l’intérêt de cumuler avec de l’outbound marketing). Mais c’est aussi du contenu qui vous appartient, qui est pérenne et engageant. 

L’engagement avec le content marketing : et si on tapait la causette ? 👋

Le content marketing permet de communiquer son expertise sur différents supports : audio (podcast, ClubHouse...), écrit (articles de blog, réseaux sociaux...), vidéo (chaîne YouTube, IGTV...). L’intérêt de vos sujets et la régularité de vos publications permettent d’engager une communauté. Vous créez un rendez-vous, vous offrez du contenu de valeur et devenez une référence pour vos prospects. Si à cela vous ajoutez ce qu’on appelle un lead magnet (quizz, livre blanc, cadeau), vous pouvez récolter les mails de prospects dits chauds, puisqu’ils viennent vers vous d’eux-mêmes. ✨ C’est qu’ils sont déjà intéressés par ce que vous faites et sont plus faciles à convertir. Bon ok, ça c’est la partie du développement commercial la plus facile. Vous appâter, le poisson mord, et vous ferrez. 🎣

L’inbound comme nouveau comportement d’achat 🤩

L’inbound marketing s’avère indispensable en 2021 puisque les clients s’offusquent de plus en plus de la publicité agressive et préfèrent rechercher par eux mêmes les conseils dont ils ont besoin sur internet. 89% des acheteurs B2B débutent leur recherche d’information en ligne et effectuent, selon Google, en moyenne 12 recherches génériques avant d’entrer en contact avec une entreprise. Votre développement commercial dépend donc en partie de tout le contenu que vous postez en amont. 

Contacts tièdes à porter à ébullition ♨️

Certains prospects ne sont pas encore au stade de vouloir s’abonner à votre Newsletter, mais ils réagissent à vos posts, ils vous laissent des like, des commentaires. Ce sont des leads intéressés mais qui n’ont pas franchi l’étape du téléchargement. À cette phase, vous devez procéder à de l'acquisition marketing. C’est à dire que vous devez les faire passer de votre réseau social préféré à votre CRM. Il serait dommage de les laisser disparaître dans la nature sans rien faire ! 😬

Ce sont des contacts un peu chauds, plus faciles à convertir qu’un client qui ne vous connait pas du tout :  ils ont besoin d’être re-contactés, re-sollicités. Soyez chaleureux, évitez qu’ils ne prennent froid ! Leur parler va énormément aider à les convaincre.

Ce n’est pas très poétique, mais vous devez rentrer en phase de nurturing avec certains contacts. Ne pas les oublier. Avoir le bon mot au bon moment c’est la clé pour rester visible sur le tableau de bord.

Clients froids à réchauffer : le cold emailing ❄️

Le cold emailing doit faire partie intégrante de vos axes de développement commercial. Les gens ont facilement tendance à confondre loi RGPD et interdiction de prospection. C’est tout à fait ridicule. Tous les commerciaux peuvent mettre la clé sous la porte si le cold emailing ne doit plus se pratiquer. Cependant, la prospection à froid ne doit pas devenir une campagne massive d’envois de mails sur des adresses personnelles. Tout l’intérêt d’avoir bien identifié votre persona, c’est de pouvoir cibler les personnes potentiellement intéressées par votre offre, celles qui vont avoir un intérêt à rencontrer votre marque. ☝️

Le temps étant précieux, le mieux à faire reste d'automatiser vos actions commerciales. Il existe moult logiciels de gestion qui permettent de conserver le profil de vos prospects, l’historique de vos appels, les moments de retargeting, la proposition qui lui a été faite...

Nous l’avons dit en introduction, le développement commercial c’est quelque chose de logique, mais si c’était seulement recruter ceux qui viennent à vous, ce serait vraiment trop facile. Ne croyez pas vous en tirer comme ça ! 😁

Même si vous avez la chance d’être très sollicité pour vos offres stars, vous devrez un jour mobiliser la base des prospects pour un nouveau service ou un élément additionnel. Autant être en contact direct avec le marché au sens large dès le début de votre action bizdev.

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5. Fidéliser son portefeuille client : la priorité du customer care pour un développement commercial durable 

La vente n’est pas la fin mais le début de votre histoire avec votre client. Il existe trois grandes raisons pour faire de votre customer care une priorité :

💸 Raison commerciale
Il est bien plus facile de vendre plus à quelqu’un qui vous fait déjà confiance. Fidéliser un client coûte en moyenne entre 5 à 10 fois moins cher que d’en acquérir un nouveau (source : Harvard Business Review).

📢 Raison publicitaire
Des clients satisfaits sont vos meilleurs ambassadeurs. Le bouche-à-oreille ou la recommandation demeure le meilleur levier pour votre développement commercial. C’est tellement vrai que le SEO inclut dorénavant dans son algorithme les avis clients (type nombre d’étoiles, avis Facebook ou Google My Business) laissés sur un site internet. 

⭐Question de notoriété
Que vos prospects achètent chez vous, posent des questions ou laissent des commentaires négatifs, soignez votre réponse ! Le customer care est devenu tendance en 2021, et personne ne laissera passer un mail sans retour ou une réponse désobligeante. 

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Pour ceux qui nous auraient perdu.es en route alors que c’est tout simple finalement...
On vous récapitule les 5 étapes d’une stratégie de développement commercial : 

🎯 Cibler son persona et son marché, 

🤔 Définir une offre qui corresponde à ce persona, 

🔨 Bâtir un plan d’action commercial avec des objectifs SMART, 

🏗️ Mettre en place un tunnel de vente en fonction du profil de ses prospects 

🙋 Fidéliser ses clients

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L’avantage de ce processus est d’être duplicable quels que soient le type et la taille de votre entreprise. Pour de petites structures et les auto entrepreneurs, la tâche peut être entreprise seul avec de bons outils. Pour les plus grosses entreprises, les missions de développement commercial peuvent être confiées à différents services internes, ou des partenaires extérieurs dont c’est le métier ! 

Chez Permis de bouger, nous avons des GAAS au top qui maîtrisent les outils dont nous venons de parler et qui seraient ravis de faire un brin de causette avec vous pour voir comment ils pourraient faire décoller votre business ! 🚀