Les 4 piliers du business development

👉 L’objectif d’un business, c’est de vendre. Celui du business development, c’est de vendre plus, d'accélérer la croissance de l’entreprise. Dans la vente, il y a un produit ou un service à placer (l’offre), un client à convaincre (le destinataire de l’offre), un message à faire passer (l’argumentaire de vente) et un sale pour faire passer ce message (le messager). Chacun de ces éléments du business development compte. Si un seul fait défaut, c’est tout le business qui s’écroule. Ils sont donc 4 piliers que vous devez comprendre et sur lesquels vous devez miser pour votre business development.Le produit : un business development axé sur la qualité 👈

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SOMMAIRE :

La cible : le business development d’influence

Business development et behavioral marketing

Le business development ou l’art de changer les habitudes

Manipulation ou influence ? Pour un biz dev bienveillant

Les types d’influence à utiliser en business development

Le contexte

L’environnement

Les influences personnelles

Le message : le business development de l’envie

Le sale : le business development passe par un bon business developer !

Recrutement : avoir une équipe de biz dev de feu

Cold emailing et appels : la base du business development

Le produit : un business development axé sur la qualité 💎

Selon un sondage OpinionWay, les français placent la qualité comme déterminant majeur de leur achat de produit. Ce critère passe avant :

👛 Le prix

🤔 L'expérience client (en magasin ou sur un site internet)

🤝 La promesse faite par la marque. 

Le business development de votre société passe donc avant tout par la qualité de vos offres ou de vos produits. Ceux-ci doivent apporter une plus-value à vos clients. 

Deuxième marqueur intéressant à regarder sur ce sondage : ce sont les conséquences d’une déception après l’achat d’un produit. Plus de la moitié (62%) des consommateurs déçus, en plus de ne plus acheter de produit de cette marque, iront jusqu’à déconseiller le produit et la marque à leurs proches. ❌

Le business development de votre entreprise ne peut donc faire l’économie, et encore moins depuis la montée en puissance du concept de RSE, d’une bonne démarche qualité, de produits contrôlés et sécures, d’un service client irréprochable et d’un customer care qui vous vaudrait les lauriers de Doriane Baker.

La cible : le business development d’influence 📣

Le marketing d’influence est un concept utilisé pour définir une stratégie marketing qui utilise le pouvoir d’influence d’un leader sur le web, notamment sur les réseaux sociaux. Le business development n’impose évidemment pas d’être suivi par des milliers de followers sur Insta. Mais ce n’est pas parce que vous n’êtes pas catégorisé influenceur.se que votre rôle n’est pas… d’influencer ! 

Business development et behavioral marketing 

Le marketing comportemental, innové aux Etats-Unis dans les années 2000, est aujourd’hui largement exploité, notamment dans le domaine de la publicité en ligne. Il s’agit de mieux segmenter les groupes clients en fonction de leurs comportements d’achats, temps de lecture d’une page, partages de publications… Cette technique vise à améliorer l’expérience client et les taux de conversion d’un site web, grâce au ciblage et à la personnalisation des publicités adressées aux visiteurs. Le bon message, au bon moment et à la bonne personne, telle est la base du marketing comportemental. C’est exactement ce type de targeting qui doit opérer en business development. 👌

Le business development ou l’art de changer les habitudes 

En business development, la compréhension du cerveau humain s’avère indispensable pour comprendre les mécanismes d’achat. 

Les TCC (thérapies cognitivo-comportementales) ont réussi en médecine à solutionner des comportements “déviants”. Ill s’agit de réapprendre à des patients ayant des TOC ou des phobies des attitudes socialement plus acceptables à l’approche de tel ou tel stimulus. 

En business development, il ne s’agit pas de corriger un comportement déviant, mais de dévier un comportement ancré dans une habitude préexistante. Les personnes qui ont des habitudes mettent rarement leurs routines en question. L’art du business developer, c’est alors de casser cette habitude, de faire émerger un doute, une question, une remise en cause, une curiosité. Le fait de comprendre les modes d’action des consommateurs, leurs mécanismes, permet d’influer dessus de manière adéquate. 

Manipulation ou influence ? Pour un biz dev bienveillant. 🧘

Le business development n’est pas une manipulation mais l’art d’influencer un client pour lui proposer une amélioration dans son quotidien. L’intervention que le business developer propose est transparente, non obligatoire, et amène en principe à un mieux-être du client. C’est la théorie du nudge : ses suggestions indirectes peuvent, sans forcer, influencer les motivations du client de manière plus efficace que l’instruction ou la directive. 

Encore faut-il connaître son client, savoir dans quel état d’esprit il se trouve, s’il a des objectifs, des objections, s’il a formulé une demande de changement, s’il a initié une action ou pas. Il faut connaître ses barrières et ses facilitateurs d’achat. Bref, il faut l’écouter. 

Les types d’influence à utiliser en business development

Selon Fred Dorsimont, cofondateur de Behaven spécialiste dans le changement de comportement, il existe 3 types d’influence : le contexte, l’environnement et le personnel. Le business development, c’est savoir appuyer sur ces trois leviers pour ouvrir un tunnel d’achat. 

Le contexte 🎯

Un contexte neutre n’existe pas. C’est la présence permanente d’un contexte déterminant qui rend le paradoxe de l’âne de Buridan absurde. Cette parabole met en scène un âne. Placé à égale distance de deux picotins d'avoine, celui-ci ne pourrait se résoudre à choisir lequel des deux manger et finirait par mourir de faim. Dans la vraie vie, il y a toujours un contexte qui nous décide à faire un choix. Le business developer doit savoir repérer le bon contexte, créer l’opportunité. 

L’environnement 🌱

Les actions et l’approbation des autres nous influencent beaucoup. Si nous voyons un groupe de personnes pointer du doigt le ciel, nous ne regardons pas leur doigt… Les restaurateurs le savent. Pourquoi croyez-vous qu’ils placent toujours les premiers clients près des fenêtres ? 

Les influences personnelles 🤩

Nos croyances, émotions, habitudes, influencent constamment nos choix. Même si notre smartphone actuel fonctionne très bien, la sortie du tout dernier iPhone peut lancer une action d’achat. Le besoin n’est pas là, le budget pas forcément non plus, mais l’envie et la joie de posséder un nouvel appareil permettront de surmonter les deux premières barrières. 

C’est pourquoi le business developer peut s'amuser à jouer sur le FOMO : le Fear Of Missing Out. Psychologiquement, la peur de ne pas avoir quelque chose sera plus impactant que le plaisir d’avoir quelque chose. Dans le discours des sales, la phrase “Si vous ne faites pas l’isolation de votre maison, vous perdrez X euros” sera plus percutante que le même message dit de façon positive : “En isolant votre maison, vous gagnez X euros.” 

Ce paragraphe sur la cible est capital pour votre business development. Nous avons déjà signalé dans un autre article consacré à la stratégie du développement commercial que le business était avant tout une affaire humaine. Sonder l’âme de votre persona est donc une étape cruciale pour donner le bon message et vendre.  

Le message : le business development de l’envie 💖

Pour montrer comment le message est important pour votre business development, nous allons répéter l’expérience relatée par Michael Aguilar dans son podcast « Vendre », épisode 21 : dans un restaurant, il a étudié le pourcentage de commande d’apéritif en fonction de la façon dont le serveur posait la question

🥔 MESSAGE 1
Formulation du message
Bonjour, est-ce que vous avez fait votre choix dans le menu. Qu’est-ce que ce sera pour vous ?

Pourcentage de commandes d’apéritifs
23 %

Commentaire
La question de l’apéritif n’est pas abordée
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🥔 MESSAGE 2
Formulation du message
‍Vous avez fait votre choix dans le menu ? Qu’est-ce que ce sera pour vous ? 
Et après la commande, à l’intention de ceux qui n’avaient pas pris d’apéritif : « Et vous, vous ne prendrez pas un petit apéritif pour commencer ? »

Pourcentage de commandes d’apéritifs
‍27 %

Commentaire
‍La question est mal posée (tournure négative) mais le pourcentage augmente tout de même : il vaut mieux mal poser la question que ne pas la poser du tout

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🥔 MESSAGE 3
Formulation du message
Idem que pour 2
Mais la deuxième question est : « Est-ce que vous prendrez un apéritif pour commencer ? »

Pourcentage de commandes d’apéritifs
‍37 %

Commentaire
Formulation positive

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🥔 MESSAGE 4
Formulation du message
Idem que pour 2 mais la deuxième question est :
« Qu’est-ce que vous prendrez comme apéritif ? » 

‍Pourcentage de commandes d’apéritifs
‍58 %

Commentaire
Formulation positive et directive 

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🥔 MESSAGE 5
Formulation du message
Idem que pour 2 mais la deuxième question est :
« Et comme apéritif, vous prendrez notre cocktail maison ou vous préférez autre chose ?”

‍Pourcentage de commandes d’apéritifs
77 %

Commentaire
Quand les clients ont un choix, ils donnent davantage de réponses positives 

Le secret du business development, c’est donc la formulation de la question  : combien de bonnes réponses on peut obtenir quand on sait poser les bonnes questions !! Savoir donner envie, c’est tout l’art du business development, et c’est ce qui amène à la dernière partie : les compétences du business developper. 

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Le sale : le business development passe par un bon business developer ! 💼

Le business development de votre entreprise nécessite un business developer qui allie les compétences classiques d’un sale : sens du relationnel, connaissance du marché, esprit d’analyse, négociation… Mais toutes ces compétences peuvent se réduire à deux choses essentielles : call et amélioration continue. 

Recrutement : avoir une équipe de biz dev de feu 🔥

Dans le podcast We are Sales, épisode 41, Vincent Deloffre, head of sales chez Hivency, explique que le business development passe par un bon recrutement de sales et d’account executive. Gare aux erreurs de casting qui pourraient coûter cher à la société. Or, pour recruter ses sales, il ne juge pas que sur les soft skills (qui, nous le rappelons, sont au nombre de 12 : résolution de problèmes complexes, esprit critique, intelligence émotionnelle, jugement et prise de décision, sens du service, négociation, management, esprit d’équipe, créativité, flexibilité)

Le business development, ça implique d’avoir les mains dans le cambouis. Une bonne tête pensante doit surtout savoir s’adapter au terrain et rebondir sur les situations les plus délicates. Aussi expérimenté soit-il, le business developer doit donc pouvoir être challengé. Les temps de mise en situation peuvent se répéter afin d’augmenter la performance de ses biz dev : rapides briefs, temps de préparation, déroulement fictif d’une séance de call. 

Cold emailing et appels : la base du business development 

Les outils de gestion de la data et d’automatisation sont formidables. Nous en faisons des points réguliers sur LinkedIn, deux mercredis par mois. Mais la base de la base du boulot de biz dev reste le cold call. Avoir un CRM clean et prendre son téléphone. C’est tout ce qui compte. Le reste c’est la cerise sur le gâteau. 

Avoir une culture outbound et multi canale forte doit imprégner votre business development : lancer une campagne de mail, rajouter sur LinkedIn, partager un livre blanc, relancer par téléphone en donnant un prétexte. Bannissez le : “Je rappelle pour savoir si vous aviez réfléchi à ma proposition commerciale”, berk… Si vous rappelez, c’est que vous avez une information de valeur à donner à votre client, parce que vous l’avez écouté et que vous pouvez rebondir sur ce qu’il vous a dit. 

Avant même de connaître les outils et les stratégies d’un développement commercial efficace, avant même d’opérer son plan d’action commerciale, il est bon de savoir que le business development repose sur la fiabilité de l’équipe de biz dev qui vont prendre le téléphone pour appeler vos clients. Connaître son produit, connaître son client, et savoir quel message il doit passer, voilà le boulot du business developer. Une fois les bases posées, vous pouvez vous faire plaisir et creuser dans le détail quelles sont les 5 règles d’or pour un développement commercial de reprise. 💎